EL VALOR DEL RAPPORT EN INTELIGENCIA, ENTRE LA CONFIANZA, EL MÉTODO Y LA INCERTIDUMBRE

16 de abril de 2026 #El Analista

Por el Lic. Martín Salmerón – Miembro del Instituto Académico de Inteligencia de #ELANALISTA

Versión actualizada con compendio breve de marcos psicológicos

Una palabra simple para un problema difícil

En inteligencia solemos hablar de métodos, sesgos, verificación, fuentes y toma de decisiones. Todo eso es indispensable. Pero si uno mira el oficio un poco más de cerca, aparece una dimensión menos visible, aunque no por eso menos importante. Me refiero a la calidad de la interacción humana que sostiene ese trabajo. En ese punto, el rapport merece ser tomado con mayor seriedad, no como una palabra elegante para hablar de simpatía ni como un detalle secundario del oficio, sino como un elemento que puede influir en la calidad de la información que se obtiene, en la forma en que el análisis es recibido y, en última instancia, en las condiciones en que se decide. Invito al lector a acompañarme en este razonamiento, porque el rapport, aun cuando suele pensarse en escalas pequeñas, podría tener un alcance más amplio dentro del trabajo de inteligencia.

Qué entendemos aquí por rapport

Una forma útil de pensar el rapport consiste en entenderlo como una estructura dinámica compuesta por positividad, atención mutua y coordinación. Dicho en términos más llanos, se trata de una interacción en la que existe una disposición favorable básica, una escucha real y una cierta sintonía práctica en el intercambio. Esa tríada resulta especialmente valiosa porque permite salir de la vaguedad y pensar el rapport en conductas observables, no solamente en impresiones subjetivas. A los efectos de este artículo, conviene adoptar una definición operacional. Entenderé el rapport como la calidad funcional de una interacción profesional que reúne esos tres elementos y que permite construir una relación de trabajo suficientemente confiable como para intercambiar información sensible, sostener cooperación y reducir fricción en contextos de incertidumbre. Esta formulación no busca reemplazar a la literatura previa. Busca integrarla en una clave útil para pensar el problema desde la inteligencia (Tickle-Degnen & Rosenthal, 1990; véase también Nunan et al., 2022).

Positividad, atención mutua y coordinación

Si uno desarma el concepto en sus componentes, la positividad no implica ingenuidad ni optimismo automático. No significa creer sin más. Remite, más modestamente, a una expectativa razonable de cooperación y a la percepción de que el intercambio puede producir algo valioso. La atención mutua es lo que evita que la interacción se convierta en un monólogo. Supone presencia real, escucha y capacidad de registrar qué necesita el otro o qué no está comprendiendo. La coordinación, por su parte, alude al ritmo compartido de la interacción, a que la conversación tenga una forma que funcione y a que ambas partes sientan que están, efectivamente, en la misma conversación. Mirado desde la práctica, estos elementos no son decorativos. Ayudan a explicar por qué una interacción puede parecer correcta en la superficie y, sin embargo, fracasar en lo importante, o por qué, a la inversa, un vínculo sin demasiada calidez aparente puede resultar profesionalmente eficaz. En inteligencia, donde muchas veces se trabaja con información fragmentaria, tiempos acotados y altos niveles de incertidumbre, esa diferencia no es menor. En ese contexto, una relación que reduce fricción y mejora la circulación de información deja de ser solo una ventaja interpersonal y puede convertirse en una ventaja operativa. Esa afirmación, de todos modos, conviene sostenerla con prudencia y según el ámbito concreto del que estemos hablando .

El rapport no aparece de inmediato, se construye

Uno de los puntos que me interesa subrayar es que el rapport no suele aparecer de manera instantánea. En contextos profesionales exigentes, más bien se construye a partir de pequeñas confirmaciones acumuladas, coherencia, previsibilidad, claridad en las reglas de la interacción, consistencia en el trato y sensación de que la otra parte sabe lo que hace.

Ese proceso no se da del mismo modo en todos los ámbitos de la inteligencia. En el análisis, el sesgo cognitivo no puede entenderse como un accidente ocasional ni como un elemento completamente externo al razonamiento, porque forma parte de las limitaciones inherentes al propio proceso analítico. Justamente por eso, su reconocimiento y la búsqueda de reducir su influencia ocupan un lugar central en el oficio. El juicio analítico se enfrenta de manera permanente con información incompleta, ambigua y cambiante, y por eso necesita disciplina cognitiva, conciencia de sus propios límites y herramientas que ayuden a ordenar el razonamiento. Desde esa perspectiva, la relación entre quien analiza y quien recibe el producto no descansa solamente en la confianza interpersonal. Descansa también, y en buena medida, en la percepción de que existe una forma de trabajo reconocible, seria y orientada no a eliminar por completo el sesgo, algo irrealizable, sino a identificarlo, contenerlo y reducir su injerencia en la mayor medida posible (Heuer, 1999/2020).

Cuando el método también construye confianza

Este punto me parece central porque ayuda a sacar al rapport del terreno puramente subjetivo.

Cuando quien toma decisiones conoce, aunque sea de manera general, la lógica con la que se produjo un informe, cómo se distinguieron hechos de inferencias, cómo se expresaron los márgenes de incertidumbre, cómo se exploraron alternativas o se pusieron a prueba hipótesis, ya no necesita auditar desde cero cada producto para concederle un crédito inicial. Puede concentrarse en el contenido y en sus implicancias, sabiendo que ese contenido está enmarcado en una disciplina de trabajo. Las técnicas analíticas estructuradas, es decir, aquellos procedimientos diseñados para hacer más visible el razonamiento, poner a prueba supuestos y obligar al analista a explorar alternativas, fueron promovidas precisamente para ayudar a desafiar juicios, identificar marcos de interpretación y lidiar mejor con la complejidad, la ambigüedad y las limitaciones del pensamiento no estructurado. En ese sentido, el rapport en análisis podría pensarse menos como una confianza depositada en una persona y más como una confianza operativa en un proceso. Esa formulación no elimina la necesidad de juicio crítico. Tampoco convierte al método en garantía absoluta. Pero sí sugiere que el método, cuando es conocido y razonablemente consistente, también construye confianza. Y que esa confianza importa cuando el tiempo es escaso y el producto debe ser usado, no solo producido (Heuer, 1999/2020; U.S. Government, 2009).

El rapport en el trabajo con fuentes humanas

En el trabajo con fuentes humanas de información, el problema central adopta otra forma. La desconfianza ocupa allí un lugar especialmente sensible, aunque eso no implique la ausencia de sesgos, interpretaciones o lecturas parciales dentro de la interacción. También en este terreno intervienen percepciones, inferencias, proyecciones y evaluaciones del otro, tanto a partir del lenguaje verbal como del no verbal. Lo distintivo es que, además de ese componente interpretativo, el vínculo debe lidiar de manera constante con el miedo, la reserva, el cálculo de riesgos y la fragilidad de la confianza. En ese terreno, el rapport no garantiza por sí solo la veracidad de lo que se obtiene. Sería excesivo afirmarlo. Pero la evidencia disponible sí permite sostener que puede mejorar las condiciones para que la información aparezca y para que la relación profesional se sostenga.

Cuando se analizaron interacciones reales entre gestores policiales de fuentes y fuentes humanas encubiertas, el rapport general, así como la atención y la coordinación, se asociaron significativamente con mayor rendimiento informativo. La positividad, en cambio, no mostró por sí sola la misma relación. Ese hallazgo obliga a salir de una comprensión superficial del concepto. No alcanza con ser cordial. También importa que exista escucha real, una estructura de interacción que funcione y una capacidad suficiente para leer e interpretar de manera situada a la otra parte (Nunan et al., 2022).

Cuidado, vínculo y control de calidad

Aquí aparece una cuestión delicada. A veces se habla del rapport como si fuera apenas una manera refinada de manipular al otro. Esa simplificación, a mi juicio, empobrece mucho el problema.

Más prudentemente, podría decirse que el rapport puede ser usado de manera instrumental, pero también puede entenderse como una construcción relacional situada, orientada a reducir defensividad, aumentar previsibilidad y sostener un vínculo operativo sin por ello renunciar al control crítico de la información (Nunan et al., 2022). No se trata de una fórmula uniforme ni de una técnica que se aplique siempre del mismo modo. Su construcción depende de las características de las personas involucradas, de las representaciones que cada una tiene de sí misma y del otro, y también del contexto concreto en el que la interacción ocurre. Pero esa variabilidad no equivale a improvisación. Justamente porque la interacción humana está atravesada por sesgos, prejuicios, lecturas parciales y reacciones situacionales, el entrenamiento del operador busca reconocer esas interferencias y reducir, en la mayor medida posible, su impacto sobre la operación. En ese punto, el oficio no se agota en la interacción misma, sino que también incluye instancias de revisión, contraste y debriefing, antes y después del contacto, para mejorar la interpretación, refinar el criterio y fortalecer el tradecraft. En esa línea, el cuidado de la fuente no debería leerse solo como una cuestión moral. También podría verse como una condición funcional para mejorar continuidad, seguridad y calidad del flujo informativo. La bibliografía disponible no alcanza para absolutizar esta idea en todos los contextos, pero sí la vuelve razonable como hipótesis doctrinaria y profesional.

También conviene señalar que, en este tipo de vínculos, la estabilidad no suele depender de una sola dirección. Aunque exista una asimetría clara y el interés principal por obtener información recaiga sobre una de las partes, es válido considerar que la relación tiende a sostenerse mejor cuando aparece algún grado de lealtad, tomando la misma desde una perspectiva de reciprocidad operativa, interés mutuo y compromiso práctico con un objetivo compartido. En el trabajo con fuentes humanas, esto implica que no todo puede pensarse como una exigencia unilateral hacia la fuente. También hay una responsabilidad de quien conduce y sostiene la relación, porque el vínculo gana consistencia cuando la otra parte encuentra razones para permanecer en él y no se percibe simplemente como un medio descartable.

Ahora bien, para que esta discusión no dependa únicamente de impresiones personales, la doctrina de inteligencia recurre a mecanismos de estandarización. La confiabilidad de la fuente y la credibilidad de la información deben evaluarse por separado, y esa valoración puede expresarse en un sistema alfanumérico de uso doctrinario. El punto no es el código en sí mismo, sino la lógica que encierra. Una fuente normalmente fiable puede transmitir información errónea, y una información muy creíble puede provenir de una fuente cuya fiabilidad general no esté del todo establecida. Esa separación permite reducir arbitrariedad y evita que el vínculo interpersonal sustituya a la evaluación profesional (United Kingdom Ministry of Defence, 2023).

Qué puede aportar la psicología

Si uno quiere ordenar mejor este problema, la psicología ofrece algunos marcos útiles. No para psicologizar la inteligencia de manera artificial, sino para ponerle nombre a procesos que, de un modo u otro, ya están ahí. Conviene aclararlo porque estos modelos no surgieron en el campo de la inteligencia ni fueron pensados originalmente para explicar relaciones propias de este oficio. Aun así, ayudan a iluminar distintos aspectos del problema. La conceptualización clásica del rapport permitió describir con mayor precisión cómo se configura una interacción de calidad al destacar elementos como la positividad, la atención mutua y la coordinación, lo que vuelve el vínculo más observable y menos intuitivo (Tickle-Degnen & Rosenthal, 1990). La idea de alianza de trabajo, desarrollada en el campo clínico, puso el foco en la necesidad de articular objetivos, tareas y vínculo dentro de una misma relación profesional, algo sugerente cuando se piensa en la interacción entre análisis, conducción y obtención (Bordin, 1979). La teoría de la reducción de la incertidumbre, surgida en el estudio de la comunicación interpersonal, ayuda a comprender por qué la previsibilidad, la claridad y la inteligibilidad del marco relacional favorecen la cooperación, especialmente cuando una de las partes no sabe bien qué esperar de la otra (Berger & Calabrese, 1975). La teoría de la mente, por su parte, recuerda que una interacción profesional también depende de la posibilidad de captar qué sabe, qué teme o qué espera el otro, algo difícil de soslayar en cualquier vínculo donde la lectura fina del interlocutor importe (Premack & Woodruff, 1978). Considerados en conjunto, estos marcos no ofrecen una teoría única del rapport en inteligencia, pero sí permiten iluminar distintos aspectos del problema sin reducirlo ni a una mera intuición interpersonal ni a una técnica rígida aplicable de la misma forma en cualquier circunstancia.

Intuición, entrenamiento y método

Hasta aquí podría parecer que todo se resuelve con método. Pero si uno escucha con honestidad a quienes practican este oficio, aparece otra dimensión que sería injusto dejar afuera. Me refiero a la intuición profesional.

Conviene ser muy cuidadosos en este punto. No me interesa presentar la intuición como lo opuesto al rigor, porque eso nos haría retroceder. Lo que sí me interesa rescatar es que existen formas de juicio rápido, sensibilidad al contexto y lectura fina de la situación que suelen apoyarse en el entrenamiento y en la experiencia acumulada. En análisis, eso puede aparecer como la sensación de que una hipótesis no termina de cerrar o de que una señal menor merece atención. En el trabajo con fuentes humanas, puede aparecer como la percepción de un cambio de tono, de una reserva repentina o de un momento adecuado para insistir o para callar.

La tensión entre métodos estructurados e intuición profesional no es una invención reciente ni una falsa dicotomía armada para discutir. Forma parte de un debate real dentro del campo del análisis de inteligencia, especialmente cuando se intenta determinar cuánto del buen juicio depende de procedimientos formales y cuánto de experiencia entrenada. En la práctica, las cosas rara vez aparecen tan ordenadas. Hay momentos en que el método corrige, obliga a frenar y reencuadrar. Y hay otros en que cierta sensibilidad entrenada permite advertir antes que algo no termina de cerrar. El problema no es elegir un polo y descartar el otro, sino entender bajo qué condiciones la intuición puede aportar sin quedar librada a sesgo, sobreconfianza o mera impresión. Desde esa perspectiva, la intuición puede ser útil, pero no debería clausurar el razonamiento. Más bien debería abrir preguntas, activar contraste y ser sometida a método. Esto armoniza con la lógica de las técnicas analíticas estructuradas, que no buscan eliminar toda percepción experta, sino disciplinar el juicio y reducir sesgos (Marrin, 2007; Khalsa, 2009; Kahneman & Klein, 2009; U.S. Government, 2009).

Si se quisiera hablar de una dimensión artística de la inteligencia, yo lo haría solo bajo una condición. Entender el arte como se entiende en la música o en otros oficios exigentes, es decir, como una forma de desempeño apoyada en entrenamiento, técnica e incorporación práctica de reglas, no como improvisación sin estructura. En ese sentido, el valor de la intuición no contradice el valor del método. Lo complementa, siempre que se mantenga disciplinado por él.

Un posible aporte más allá de la escala interpersonal

Hasta aquí el rapport fue pensado en vínculos relativamente acotados, entre una fuente y quien la gestiona, o entre un analista y quien recibe una evaluación. Pero me interesa dejar planteada una derivación que, a mi juicio, podría ser fértil.

Si el rapport ayuda a construir confianza operativa entre personas, entonces podría servir también como lente conceptual para pensar la construcción de confianza entre áreas de un mismo Estado, entre agencias con culturas diferentes, entre instituciones que necesitan cooperar e incluso entre Estados que enfrentan amenazas comunes. No afirmo esto como una conclusión demostrada por la bibliografía específica sobre rapport citada aquí. Lo propongo como una línea de reflexión posible, apoyada indirectamente en literatura sobre cooperación, infraestructura crítica y medidas de fomento de la confianza.

Cuando se analiza la protección de infraestructuras críticas, aparece con fuerza la idea de que la cooperación internacional y los marcos compartidos pueden ayudar a mitigar riesgos, especialmente en el terreno cibernético. También aparece la necesidad de mejorar la coordinación, intercambio de información y colaboración entre actores públicos y privados. Ninguna de esas fuentes habla de rapport en sentido estricto. Pero sí refuerzan una intuición relevante para este artículo, que la protección efectiva de sistemas críticos no depende solo de tecnología o marcos normativos, sino también de condiciones de confianza operativa que permitan compartir, coordinar y actuar sin ingenuidad. En ese marco, el rapport podría aportar algo más que una técnica interpersonal. Podría ofrecer una lógica de construcción de confianza profesional e institucional basada en reglas previsibles, lenguaje común, estándares compatibles y vínculos de trabajo sostenibles. Lo presento así, en potencial, porque allí comienza claramente el aporte interpretativo de este artículo (United Kingdom Ministry of Defence, 2023; UNIDIR, 2022; Organización de los Estados Americanos & Trend Micro, 2015).

Cierre

El rapport no debería entenderse como un adorno blando ni como una habilidad nebulosa difícil de explicar. La evidencia disponible permite sostener que, al menos en parte, puede describirse y evaluarse. En análisis, parece vincularse con la confianza en el proceso, con la claridad metodológica y con la posibilidad de que un producto sea realmente utilizado. En el trabajo con fuentes humanas, parece contribuir a reducir fricción relacional y a crear mejores condiciones para la obtención de información. Más allá de eso, todavía queda margen para el aporte doctrinario y profesional, y probablemente allí empiece la parte más discutible, pero también más fértil, del tema. Pensar el rapport en inteligencia no implica ablandar el oficio ni renunciar a su rigor. Implica reconocer que, incluso en una profesión entrenada para dudar, verificar y sospechar, existen vínculos sin los cuales la información no circula, el análisis no se aprovecha y la cooperación no prospera (Heuer, 1999/2020; Nunan et al., 2022).

Bibliografía

Bordin, E. S. (1979). The generalizability of the psychoanalytic concept of the working alliance. Psychotherapy: Theory, Research & Practice, 16(3), 252-260.
Berger, C. R., & Calabrese, R. J. (1975). Some explorations in initial interaction and beyond. Toward a developmental theory of interpersonal communication. Human Communication Research, 1(2), 99-112.
Heuer, R. J., Jr. (1999/2020). Psychology of intelligence analysis. Center for the Study of Intelligence, Central Intelligence Agency.
Kahneman, D., & Klein, G. (2009). Conditions for intuitive expertise: A failure to disagree. American Psychologist, 64(6), 515-526.
Khalsa, S. (2009). The intelligence community debate over intuition versus structured technique: Implications for improving intelligence warning and analysis. Journal of Conflict Studies, 29(1).
Marrin, S. (2007). Intelligence analysis: Structured methods or intuition? American Intelligence Journal, 25(1), 7-16.
Nunan, J., Stanier, I., Milne, R., Shawyer, A. M., Walsh, D., & May, B. (2022). The impact of rapport on intelligence yield: Police source handler telephone interactions with covert human intelligence sources. Psychiatry, Psychology and Law, 29(1), 1-19.
Organización de los Estados Americanos, & Trend Micro. (2015). Reporte de seguridad cibernética e infraestructura crítica en las Américas.
Premack, D., & Woodruff, G. (1978). Does the chimpanzee have a theory of mind? Behavioral and Brain Sciences, 1(4), 515-526.
Tickle-Degnen, L., & Rosenthal, R. (1990). The nature of rapport and its nonverbal correlates. Psychological Inquiry, 1(4), 285-293.
United Kingdom Ministry of Defence. (2023). Joint Doctrine Publication 2-00: Intelligence, counter-intelligence and security support to joint operations (4th ed.).
UNIDIR. (2022). Cooperación internacional para mitigar las operaciones cibernéticas contra la infraestructura crítica.
U.S. Government. (2009). A tradecraft primer: Structured analytic techniques for improving intelligence analysis.

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